El foco está en determinar cuáles prospectos tienen problemas para que mis productos y-o servicios los puedan resolver. La era digital ha traído un cambio en las formas en que los comerciantes venden, especialmente B2B (Business to Business), donde hay múltiples partes interesadas y acuerdos continuos. Hoy en día, los equipos de ventas manejan múltiples canales digitales, diversos antecedentes de clientes, necesidades comerciales cambiantes y prospectos que están cada vez más bien informados. Por ejemplo, los clientes ya están en el camino de comprar antes de contactar a un representante de ventas.
Para atraer a nuevos clientes y hacer que vuelvan debemos considerar la siguiente lista de chequeo:
- La propuesta de venta (valor) es única y todos los miembros del equipo de colaboradores la conocen y la entienden.
- Se tiene interiorizado el valor de los clientes y se trata de mejorar continuamente para fidelidad y captura de leads.
- Se han planteado objetivos claramente definidos para los productos y servicios y no intentamos hacer todo para todos.
- Utilizamos un plan de marketing paso a paso para aumentar los clientes, los ingresos y los beneficios.
- Disponemos de varias formas sistematizadas de generar clientes potenciales para los productos y servicios.
- Disponemos de al menos 3 estrategias para aumentar el promedio de ventas y la frecuencia de los clientes.
- Se tiene una estrategia de marketing digital (online). Por ejemplo, marketing de contenidos y trabajo en redes sociales para apoyar los métodos tradicionales.
- Se dispone de directorios de empresas en línea y de perfiles completos con datos relevantes.
- Disponemos de un sitio web actualizado, optimizado para los motores de búsqueda y con un amplio contenido.
- Disponemos de al menos una estrategia para crear alianzas o socios estratégicos que apoyen nuestro crecimiento.
- Disponemos de un método formal para conseguir referencias de clientes que nos ayuden a hacer crecer nuestro negocio.
- Disponemos de un método para obtener testimonios de clientes y opiniones en línea.
- Disponemos de una base de datos de marketing para aumentar las relaciones con los clientes potenciales y posibles alianzas.
- Recurrimos a especialistas para que nos ayuden con nuestra creatividad y marketing cuando sea necesario.
- Sólo hacemos publicidad cuando podemos probar y medir los resultados. Nunca hacemos publicidad al azar.
- Aprovechamos las tecnologías digitales para el marketing, las ventas y el servicio al cliente.
- El equipo de ventas tiene objetivos de ventas y es responsable de alcanzarlos.
- El equipo de ventas dispone de materiales digitales: venta de calidad y página web. así como otras herramientas digitales necesarias para el éxito.
- El equipo de ventas recibe formación periódica tanto sobre el producto como sobre las habilidades de venta para ayudarles a alcanzar los objetivos.
- El equipo de ventas tiene un plan de incentivos, basado en los beneficios, para maximizar las ventas y los beneficios.
- Contamos con estrategias para mantenernos en contacto con nuestros clientes actuales/antiguos.
- Hacemos un seguimiento constante de los clientes después de la venta para obtener sus comentarios e ideas.
- Realizamos una encuesta anual de satisfacción del cliente para solicitar su opinión e implementar algunas mejoras.
- Disponemos de estrategias para sorprender a nuestros clientes y así lograr incentivarlos para que compartan la información de la empresa.
- Utilizamos las redes sociales para atraer a nuestros clientes y promocionar nuestro negocio.
- El servicio al cliente es el trabajo de todos. Atender al cliente es tan importante como hacer la venta.
Consúltenos para ayudarles a potenciar sus metodologías de ventas Sandler, MEDDIC, SNAP, Challenger, entre otras. Para aprovechar los datos, para prepararse a fondo y aprovechar las “llamadas de ventas”, para establecer una estrategia Omnicanal, y también personalizar sus productos y servicios.
