Tendencias Emergente ante la Crisis Sanitaria

Redefinir los espacios de trabajo, las competencias de las personas y las cadenas de valor apoyadas en las tecnologías digitales. 

Room Office” es una de estas tendencias de lugar de trabajo. Consiste en pagar habitaciones o suites de hoteles por horas o  días con el fin de teletrabajar,  con todas las comodidades que ofrece un espacio adaptado para este fin, junto con el cumplimiento estricto de protocolos de bioseguridad. Los lugares de trabajo se convertirán en centros de colaboración para lograr objetivos comunes. En comparación con sólo proporcionar un lugar para que las personas trabajen.

La aceleración de la transformación digital está obligando a las empresas a tomar medidas radicales para adoptar avances tecnológicos y modernizar su cultura, sus estructuras organizativas, sus sistemas de medición y las arquitecturas operativas.  El reto es estar continuamente preparados para cambiar, asumir riesgos calculados y afrontar el fallo rápidamente o es probable que su negocio se interrumpa.  Por lo tanto, acelerar la transformación digital se convertiría es una de las principales prioridades de las empresas para garantizar la continuidad del negocio, mejorar la productividad y lanzar nuevos modelos de negocio para seguir siendo competitivos.

Otra tendencia es el Talento humano a pedido, ya que las empresas y las personas están adoptando modelos y plataformas de fuerza laboral bajo demanda habilitados por la tecnología. El reto es mejorar la planificación de la fuerza laboral, la gestión financiera y el acceso a diversas competencias digitales. Las empresas deben comprender y aprender cómo involucrar y retener el talento bajo demanda con programas, estrategias y herramientas mejoradas de Gestión de Personas para generar valor para la fuerza laboral bajo demanda.

Están apareciendo cadenas de suministro de varios niveles apoyados en tecnologías digitales, capaces de rastrear componentes críticos incluido el origen del suministro y el valor agregado incremental, con nuevas formas de interactuar con los clientes, gestionar inventarios, optimizar la producción y distribución, la gestión logística y la gestión de efectivo / capital.  En la era posterior a la COVID-19, las empresas necesitan crear un nuevo valor innovador para sus clientes de forma continua, mediante alianzas y asociaciones estratégicas entre los ecosistemas empresarias y-o digitales, no solo localmente. La creación de valor se convertirá en un gran desafío en un entorno empresarial que cambia rápidamente.

Buenas Prácticas de Ventas para tener éxito en los Entornos Digitales

El foco está en determinar cuáles prospectos tienen problemas para que mis productos y-o servicios los puedan resolver. La era digital ha traído un cambio en las formas en que los comerciantes venden, especialmente B2B (Business to Business), donde hay múltiples partes interesadas y acuerdos continuos. Hoy en día, los equipos de ventas manejan múltiples canales digitales, diversos antecedentes de clientes, necesidades comerciales cambiantes y prospectos que están cada vez más bien informados. Por ejemplo, los clientes ya están en el camino de comprar antes de contactar a un representante de ventas.

Para atraer a nuevos clientes y hacer que vuelvan debemos considerar la siguiente lista de chequeo: 

  • La propuesta de venta (valor) es única y todos los miembros del equipo de colaboradores la conocen y la entienden.
  • Se tiene interiorizado el valor de los clientes y se trata de mejorar continuamente para fidelidad y captura de leads.
  • Se han planteado objetivos claramente definidos para los productos y servicios y no intentamos hacer todo para todos.
  • Utilizamos un plan de marketing paso a paso para aumentar los clientes, los ingresos y los beneficios.
  • Disponemos de varias formas sistematizadas de generar clientes potenciales para los productos y servicios.
  • Disponemos de al menos 3 estrategias para aumentar el promedio de ventas y la frecuencia de los clientes.
  • Se tiene una estrategia de marketing digital (online). Por ejemplo, marketing de contenidos y trabajo en redes sociales para apoyar los métodos tradicionales.
  • Se dispone de directorios de empresas en línea y de perfiles completos con datos relevantes.
  • Disponemos de un sitio web actualizado, optimizado para los motores de búsqueda y con un amplio contenido.
  • Disponemos de al menos una estrategia para crear alianzas o socios estratégicos que apoyen nuestro crecimiento.
  • Disponemos de un método formal para conseguir referencias de clientes que nos ayuden a hacer crecer nuestro negocio.
  • Disponemos de un método para obtener testimonios de clientes y opiniones en línea.
  • Disponemos de una base de datos de marketing para aumentar las relaciones con los clientes potenciales y posibles alianzas.
  • Recurrimos a especialistas para que nos ayuden con nuestra creatividad y marketing cuando sea necesario.
  • Sólo hacemos publicidad cuando podemos probar y medir los resultados. Nunca hacemos publicidad al azar.
  • Aprovechamos las tecnologías digitales para el marketing, las ventas y el servicio al cliente.
  • El equipo de ventas tiene objetivos de ventas y es responsable de alcanzarlos.
  • El equipo de ventas dispone de materiales digitales: venta de calidad y página web. así como otras herramientas digitales necesarias para el éxito.
  • El equipo de ventas recibe formación periódica tanto sobre el producto como sobre las habilidades de venta para ayudarles a alcanzar los objetivos.
  • El equipo de ventas tiene un plan de incentivos, basado en los beneficios, para maximizar las ventas y los beneficios. 
  • Contamos con estrategias para mantenernos en contacto con nuestros clientes actuales/antiguos.
  • Hacemos un seguimiento constante de los clientes después de la venta para obtener sus comentarios e ideas.
  • Realizamos una encuesta anual de satisfacción del cliente para solicitar su opinión e implementar algunas  mejoras.
  • Disponemos de estrategias para sorprender a nuestros clientes y así lograr incentivarlos para que compartan la información de la empresa.
  • Utilizamos las redes sociales para atraer a nuestros clientes y promocionar nuestro negocio.
  • El servicio al cliente es el trabajo de todos. Atender al cliente es tan importante como hacer la venta.

Consúltenos para ayudarles a potenciar sus metodologías de ventas Sandler, MEDDIC, SNAP, Challenger, entre otras. Para aprovechar los datos, para prepararse a fondo y aprovechar las “llamadas de ventas”, para establecer una estrategia Omnicanal, y también personalizar sus productos y servicios. 

Buenas Prácticas Comerciales para tener éxito en los Entornos Digitales

Una forma mucho mejor de adaptarse a las nuevas circunstancias y realizar los cambios adecuados es prestar atención a prácticas de negocio exitosas y la forma en que se interiorizan. Debido a esto, las mejores prácticas comerciales incluyen descubrir y utilizar las formas óptimas de operar para alcanzar los objetivos comerciales. El proceso implica mantenerse al tanto de las últimas tendencias operativas de empresas exitosas y compararlas con sus formas de manejar esas mismas operaciones.

Existen prácticas que son reconocidas como malas y sugiero examinarlas para erradicarlas. Estas son, tratar de hacer todo usted mismo, crecer sin un plan estratégico, combinar recursos comerciales y personales (líneas difusas entre los negocios y los espacios personales pueden complicar las cosas), moverse por la perfección, y por último, renunciar a la primera señal de fracaso.

Para implementar las mejores prácticas comerciales tenga en cuenta:

  • Celebrar reuniones periódicas. Para realinear los principios y obtener una nueva perspectiva sobre diversas operaciones y prácticas comerciales. Para nutrir constantemente, los valores fundamentales de la empresa y asegurarse de que todos estén en el mismo camino.
  • Mantener un buen equipo. Con colaboradores que confían entre ellos y comparten la visión de la empresa. Un equipo diverso y profesional. Las diferentes perspectivas traen diferentes opiniones y deben ser bien recibidas dentro del equipo porque juegan un papel vital en la creación de un objetivo claro.
  • Recompensar siempre el esfuerzo. Una de las mejores prácticas de gestión es siempre hacer que los colaboradores se sientan valorados. La recompensa motiva a las personas a mejorar y lograr más. La lealtad a la empresa se basa en el aprecio que sienten los colaboradores por lo que hacen y para quien lo hacen.

A continuación, les propongo una lista de control para chequear si dispone de buenas prácticas comerciales:

Dominio del direccionamiento estratégico

  • Se tiene una visión clara de hacia dónde va la empresa y se tiene escrita con todo detalle.
  • Los valores de la empresa están definidos por escrito y se utilizan para tomar decisiones.
  • Se tiene una misión clara que está por escrito y se comparte con los demás.
  • Se tienen objetivos empresariales SMART y se revisan con frecuencia.
  • La empresa tiene un plan escrito y en ejecución con objetivos estratégicos.
  • La empresa realiza un análisis DAFO anual y lo utiliza para la planificación.
  • El plan de acción de la empresa se utiliza, se mide y se actualiza trimestralmente.
  • Las responsabilidades individuales para alcanzar los objetivos financieros y de otro tipo están claramente definidas.
  • El equipo de colaboradores participa en las sesiones de planificación y los objetivos empresariales.
  • Se comunican entre sí.

Dominio de productos y servicios

  • Se verifica que satisfacen las necesidades de una audiencia, y al mismo tiempo que sean, sean rentables y beneficiosos.
  • Se mide el pulso al mercado (clientes) a través de encuestas, comentarios e investigaciones.
  • Se dispone de un nicho para los productos/servicios y no se compite por el precio.
  • Se tiene un posicionamiento claro (por ejemplo, comodidad, calidad) para la empresa y los productos y
  • Se evalúa el posicionamiento de productos, entrega y precios al menos una vez al año, y se ajustan según sea necesario.
  • Se buscan oportunidades para ampliar o mejorar los productos y servicios teniendo en cuenta los objetivos de rentabilidad.
  • Las estrategias de precios están vinculadas al valor y a maximizar los márgenes
  • El equipo de colaboradores conoce las características y ventajas de los productos y servicios.
  • Se conoce bien a los competidores y sus prácticas.
  • Se busca y aprovecha las oportunidades de productos recurrentes y/o residuales.
  • Encuestamos a los clientes para encontrar nuevas ideas de productos y servicios o formas de mejorar las ofertas actuales.
  • El equipo de colaboradores conoce los márgenes de beneficio de todos los productos y servicios.

Contáctenos para compartirles también las listas para los dominios de: operaciones, talento humano y de beneficios financieros.

Confianza Digital

“En términos generales la confianza es la alta probabilidad de que un actor externo realice una acción que es beneficiosa (o al menos no perjudicial) para otros, de forma que se considere una cooperación con dicho actor”: Gambetta, 2000. La confianza es la base de todas las interacciones humanas, la confianza digital es el conocimiento que cada empresa está creando y entregando como la mejor experiencia posible para sus clientes a través de sus artefactos, entorno y plataforma digital. La confianza digital es la base de todas y cada una de las interacciones en la sociedad digital.

“En la transformación digital, la confianza digital se entiende como la calidad de la interacción que se deriva de la actividad empresarial y gubernamental en línea (por medios digitales)”: Smart Societies, 2017 . Así mismo, la seguridad digital es la situación de normalidad y de tranquilidad en el entorno digital como uno de los elementos claves para establecer confianza digital.

Para avanzar en la confianza digital las empresas pueden permitir a los clientes evaluar la identidad digital de la empresa y sus ofertas en línea. Hacer que las políticas de privacidad y las condiciones de servicio sean fácilmente accesibles y comprensibles. También, aclarar cómo funcionan los algoritmos de inteligencia artificial para proporcionar una línea de visión del tiempo y el estado de productos y servicios en las cadenas de suministro. Todas estas recomendaciones para avanzar en transparencia y accesibilidad.

De igual manera, para avanzar en la ética digital se deben resolver las quejas en línea de una manera sensible y oportuna. Detener la desinformación junto con fomentar la inclusión con herramientas que prueben la equidad y detecten los sesgos. Además, aplicar salvaguardias para promover el bienestar de los interesados junto con controles digitales que eviten el uso no ético o inapropiado de la tecnología.

En cuanto a privacidad y control se puede avanzar usando diferentes tipos de controles en los datos personales de los usuarios mejorando la precisión de los datos que se entregan a los consumidores y en ser moderado con la información personal identificable. Así mismo, En seguridad y fiabilidad avanzar en la verificación de la identidad de las personas que afirman ser clientes o proveedores para reducir la suplantación de identidad y el fraude, alertar proactivamente a los usuarios en caso de actividad sospechosa en la cuenta y usar la automatización y la inteligencia artificial para reducir tanto los errores como el fraude.

Transformación Digital de los Canales de Venta

La transformación digital es un cambio cultural, organizacional y operativo de una organización, industria o ecosistema a través de una integración inteligente de tecnologías, procesos y competencias digitales en todos los niveles y funciones de una manera estratégica y por etapas. Ahora bien, hoy abordamos lineamientos para las PYMES.

Para las ventas las empresas esperan potenciar sus canales digitales para ir más allá del multicanal y llegar al nivel del omnicanal.

El multicanal se basa en la suposición de que los clientes eligen una forma principal de participar accediendo a las tiendas físicas o la Web. Antes de la transformación digital, cada canal se tendía a gestionar de forma aislada con equipos, presupuestos, procesos, herramientas, estructuras de informes y objetivos de ingresos dedicados.

Con tantas plataformas tecnológicas disponibles los clientes hoy en día navegan entre muchos puntos de contacto digitales para una sola compra. Usando varias tecnologías que le permiten dictar cómo y dónde quieren participar y recibir servicios. Desde la perspectiva del cliente, un servicio esperado significa “buscar en la Web mediante el teléfono inteligente para agregar artículos a la canasta de compra, investigar los hallazgos en el computadora portátil o de casa, visitar tiendas para revisar artículos y buscar cupones y comparar precios en el móvil mientras está en la tienda física”. Para esto se requieren de servicios omnicanal donde están integrados todos los datos.

Por último, la transformación digital en los canales de ventas debe posibilitar el desarrollo de nuevas competencias en torno a las capacidades para ser más ágil y facilitar  la orientación a las personas, ser innovadores y centrados en el cliente, optimizados, eficientes y capaces de aprovechar oportunidades para cambiar el statu quo y sacar provecho a los macrodatos y los nuevos datos que se obtengan.

Consulte nuestros servicios para apoyarlos en la transformación digital.

El futuro del trabajo para los jóvenes en la Transformación Digital

El mundo del trabajo está cambiando. La globalización, el cambio climático, los cambios demográficos y los avances tecnológicos: son las mega tendencias globales que están provocando una evolución. La digitalización está generando una gran demanda de nuevos empleos que requieren competencias digitales que los jóvenes nativos digitales, centennials y millennials puedan aprovechar. Por ejemplo, soporte y operaciones digitales, operación de centros de datos, gestor de inteligencia de negocios, analista de datos, diseñador de experiencias inteligentes e innovadoras, gestor de servicios digitales, gestor de la calidad digital, defensor de la convivencia digital, diseñador de productos digitales, gestor de redes, gestor de la comunidad digital, análisis de riesgos y amenazas, ofensiva de ciberseguridad, computación forense, comunicador digital, director de cuentas comerciales, marketing digital, entre otros.

Las políticas y los marcos de gestión y operación para el trabajo de los jóvenes deben considerar: competencias, acceso a la protección social, derechos y bienestar en el trabajo, y las preocupaciones medioambientales y de equidad. Las competencias que se tienen que tener en cuenta son habilidades digitales, habilidades blandas para sacar ventaja de la nueva tecnología, habilidades creativas y de adaptabilidad, habilidades relacionadas con la sostenibilidad y la preparación para enfrentar los impactos del cambio climático.

La premisa y la práctica de la asistencia social contributiva y de los sistemas de pensiones deben adaptarse a las nuevas trayectorias de empleo y en un futuro a los cambios en el tipo y la disponibilidad de trabajar para asegurar que sigan siendo adecuados, justos, actualizados y aptos para los jóvenes. En la era digital se debe salvaguardar los derechos de los jóvenes trabajadores y su bienestar para asegurar un equilibrio de la vida laboral y personal protegiendo el derecho a la privacidad y preservando el espacio para la negociación colectiva. Además, de mayor flexibilidad en el trabajo por horas y por el uso de la tecnología que está fomentando el trabajo a distancia.

Se debe pensar en cómo asegurar a los jóvenes y a las organizaciones juveniles que sean incluidas en la configuración de las políticas y programas diseñados para responder a las necesidades en el cambiante mundo del trabajo. Así mismo, estimular su participación en ecosistemas maduros de emprendimiento e innovación.

Servicios de Transformación Digital e Industria 4.0

Proponemos intervenir con las personas, con los procesos, en las formas de trabajo y con tecnología y datos.

Son siete los servicios que estamos ofreciendo para la transformación digital: Consultoría en Diseño de Productos, Consultoría en Diseño y Desarrollo de Contenidos Digitales, Consultoría en Buenas Prácticas para una Organización Ágil, Consultoría en Automatización Inteligente de Procesos Comerciales, Consultoría en Diseño e implementación del Sistema de Gestión de la Innovación (SGI) – ISO56002, Consultoría en Diseño e implementación del Sistema de Gestión del Conocimiento (SGC) – ISO30401, Consultoría en Diseño e implementación del Sistema de Gestión de Seguridad de la Información (SGSI) – ISO27001.

Con talleres virtuales aplicados en: Iniciación al Internet de las Cosas, Generando Realidad Aumentada, Aplicando Analítica de Datos a los Negocios, Iniciación a la Inteligencia Artificial, Diseños básicos de Fabricación Aditiva, Computación en la nube para los negocios, Iniciación a la Ciberseguridad, Casos de éxito con Blockchain e Iniciación a la Automatización de Procesos Robóticos (RPA).

Con cursos virtuales (certificados) en: Líder Implementador de Gestión de la Innovación ISO56002, Líder Implementador de Gestión del Conocimiento ISO30401, Líder Implementador de Seguridad de la Información ISO27001, Auditor Interno de TI, Auditor Interno de Innovación, Auditor Interno de Conocimiento, Habilidades blandas para la transformación digital, Cultura Ágil, Diseño de Servicios y Experiencias Inteligentes e Innovadoras.